ควรมีสเต็ปการทวงหนี้ที่ชัดเจน เริ่มตั้งแต่การกำหนดภาพรวม การพูด การทักทายการถามสารทุกข์สุขดิบ การตอบโต้ที่เหมาะสม การจบการสนทนา รวมถึงการให้การบ้านลูกหนี้ 16. การให้ความเคารพลูกหนี้ ให้เกียรติ สุภาพ ช่วยสร้างบรรยากาศการเจรจาเป็นอย่างดี การแสดงความชื่นชมลูกหนี้ หรือการยกยอปอปั้น ลูกหนี้ฟังแล้วจะสบายใจ 17. การทำตัวเป็นที่ปรึกษาธุรกิจให้กับลูกหนี้เช่น แนะนำวิธีการขายสินค้า แนะนำคนมาช่วย ช่วยทวงหนี้ หรือช่วยเก็บหนี้ที่ลูกหนี้เป็นเจ้าหนี้บุคคลภายนอก 18. หนี้ขาดอายุความ ไม่มีหลักฐาน เสียเปรียบทางกฎหมายต้องใจเย็น ฟังลูกหนี้พูดเป็นหลัก พยายามคล้อยตามลูกหนี้ และเข้าใจลูกหนี้ สุดท้ายจบด้วยทำอย่างไรก็แล้วแต่ให้ลูกหนี้เห็นใจ และทำหนังสือรับสภาพหนี้ 19. อย่ากลัวคำปฏิเสธของลูกหนี้/อย่าหยุดคุย /อย่าวางสาย/พยายามอ้อนวอนขอโอกาสลูกหนี้ขอพูดต่อ/ขอความเห็นใจลูกหนี้/ฝากการบ้านให้ลูกหนี้ก่อนวางสาย 20. ลูกหนี้ด่าสวน/ท้าทาย/หาเรื่อง/จับผิดเจ้าหนี้ต้องตั้งใจฟัง ตอบสนองแบบเข้าใจ/ขอโทษตลอด ทำเหมือนว่ายอมรับผิด ลูกหนี้จะรู้สึกสะใจ และจะระบายต่อไป พอลูกหนี้สะใจก็จะเริ่มเบาลง นักทวงหนี้จะต้องเสนอเงื่อนไขให้ลูกหนี้ชำระหนี้ทันทีแบบสุภาพ โดยพูดถึงสิ่งดี ๆ ที่เจ้าหนี้กับลูกหนี้เคยมีต่อกัน พร้อมขอโทษสิ่งที่ทำให้ลูกหนี้ไม่สบายใจ จะทำให้การเจรจาหนี้ ความคิดเห็น แสดงความเห็น
เทคนิคการเจรจาต่อรองหนี้ 20 ประการ บทความวันที่ 3 มิ. ย. 2552, 00:00 มีผู้อ่านทั้งหมด 20063 ครั้ง เทคนิคการเจรจาต่อรองหนี้ 20 ประการ 1. ถามตัวเองก่อนว่าสิ่งที่เราต้องการหรือเป้าหมายของการเจรจาหนี้คือต้องการให้ลูกหนี้ทำอะไร ภายใต้เงื่อนไขและเงื่อนเวลาอะไร 2. ต้องคิดไว้ล่วงหน้าก่อนเริ่มทวงหนี้ว่าจะต้องพูดอย่างไร ลูกหนี้จึงอยากจะคุยกับเรา จะเสนอผลประโยชน์อะไรให้กับลูกหนี้ที่ลูกหนี้ฟังแล้วน่าสนใจ 3. ก่อนทวงหนี้ควรจะคิดทางเลือกหลาย ๆ ทาง เช่น ขยายเวลาชำระหนี้ 7 วัน 15 วัน 1 เดือน 3 เดือน หรือโอนทรัพย์สินชำระหนี้ หรือคืนสินค้า หรืออื่น ๆ ในกรณีลูกหนี้อ้างว่าไม่สามารถชำระหนี้ได้ ทำให้ง่ายต่อการเจรจาต่อรอง 4. ข้อแลกเปลี่ยนต่าง ๆ ในการต่อรอง เช่น ลดต้นลดดอก สั่งสินค้าเพิ่มได้ หรือข้อเสนออื่นใด นักทวงหนี้ต้องมีความพร้อมอยู่ในใจ อย่าตั้งหน้าตั้งตาทวงอย่างเดียว ไม่สนใจข้อเสนอลูกหนี้ หรือที่ภาษาอังกฤษใช้คำว่า WIN-LOSS ถ้าลูกหนี้รู้สึกเสียเปรียบก็ไม่อยากเจรจาด้วย 5. การเจรจาต้องมีธงก่อน ทำให้ได้ตามธง อย่าทวงหนี้เรื่องเปื่อย ไม่ควรเห็นใจลูกหนี้มากเกินไป ต้องเห็นใจตนเองเป็นหลัก 6. นักทวงหนี้อย่ากลัวว่าลูกหนี้จะไม่จ่าย อย่าคิดว่าลูกหนี้ไม่มีปัญญา อย่าเสนอลดยอดหนี้ให้กับลูกหนี้ ต้องให้ลูกหนี้เสนอมา 7.
1. ชำระหน้าห้องสัมมนา เป็น เช็คขีดคร่อมสั่งจ่าย บจก. อัลฟ่า แมเนจเมนท์ คอนซัลแตนท์ (Alpha Management Consultant Co., Ltd. ) 2. โอนเงิน เข้าบัญชีออมทรัพย์ ธ. ธนชาต สาขาอโศก เลขที่ 240-3-01400-8 ธ. กรุงเทพ สาขาเดอะ คริสตัล 2 เลขที่ 039-8-00383-0 ธ. กรุงศรี สาขาเดอะ คริสตัล เลขที่ 673-1-08967-1 ธ. กสิกรไทย สาขาอโศก เลขที่ 741-2-37344-2 ธ. ไทยพาณิชย์ สาขาอโศกทาวเวอร์ส เลขที่ 234-203467-8 (พร้อมแฟ็กซ์สำเนาโอนเงินมาที่ แฟ็กซ์ 02-539-1623 และส่งหนังสือรับรองการหักภาษี ณ ที่จ่าย ทางไปรษณีย์ หรือ ให้ผู้เข้าสัมมนานำมาให้ในวันสัมมนา)
เป็นผู้ฟังที่ดีและสุภาพ การเป็นผู้ฟังที่ดีไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องตั้งหน้าตั้งตาฟังเพียงอย่างเดียว แต่รวมไปถึงการวางตัวที่สุภาพ สบตาผู้พูดเสมอเพื่อแสดงให้เห็นว่าเราให้เกียรติเขาจริงๆ อ่อนน้อมถ่อมตน แต่ก็ไม่ควรถ่อมตนมากเกินจนดูต่ำต้อย และเสียเปรียบในการเจราจาต่อรอง ดังนั้น ทักษะการฟังจึงเป็นทักษะสำคัญที่จำเป็นต้องเรียนรู้ไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าทักษะอื่น เพราะเป็นทักษะพื้นฐานสำคัญของการเข้าสังคม ช่วยลดความขัดแย้ง ความเข้าใจผิด แถมยังช่วยให้เราฝึกใช้ความคิด ฝึกการจับประเด็นได้ดี เพื่อจะได้เข้าใจแนวทางในการทำธุรกิจไปในทิศทางเดียวกัน 4. ชูจุดยืนที่ชัดเจน ไม่อ่อนหรือแข็งจนเกินไป อย่างที่บอกไปข้อที่แล้วว่า การที่เราถ่อมตนมากจนเกินไปจะเสียเปรียบในการเจรจาต่อรอง แม้ว่าในใจคุณอยากจะทำธุรกิจกับเขามากแค่ไหนก็ตาม การที่คุณยอมอีกฝ่ายมากเกินไปใช่ว่าจะเป็นผลดีต่อธุรกิจ เพราะการที่ไม่มีจุดยืนชัดเจนจะทำให้คุณขาดความน่าเชื่อถือ ดังนั้นการมีจุดยืนจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก คุณต้องแสดงออกให้ชัดเจนว่าต้องการอะไร อะไรที่ยอมได้ก็ยืดหยุ่น แต่ไม่ใช่ยอมทุกอย่างจนรักษาผลประโยชน์ของฝ่ายคุณไว้ไม่ได้ 5. เตรียมแผนรับมือให้ได้กับทุกสถานการณ์ ในการทำธุรกิจไม่มีอะไรแน่นอน การเจรจาต่อรองก็เช่นกัน คุณต้องเตรียมความพร้อมให้ดีเพื่อรับมือกับความเปลี่ยนแปลง ซึ่งข้อนี้ต้องใช้ไหวพริบเป็นอย่างมาก ดังนั้น ในการเจรจาทุกครั้งไม่ควรเตรียมไปแค่แผน A แต่ควรเตรียมแผนสำรองอย่างแผน B หรือแผน C เผื่อไว้ด้วย เพราะข้อเสนอบางข้อที่คุณคิดไป พอไปเจอสถานการณ์จริงฝ่ายตรงข้ามอาจจะเจรจาต่อรองจนคุณเสียเปรียบ ดังนั้นถ้าไม่อยากโดนกด คุณอาจจะต้องยอมเปลี่ยนแผนยืดหยุ่นในส่วนนั้นแล้วไปเพิ่มผลประโยชน์ในอีกส่วนหนึ่ง เพื่อให้ทั้งคุณและเขาพอใจด้วยกันทั้งคู่ 6.
การเตรียมตั ว จะต้องศึกษาประเด็นและความสำคัญ(ทั้งที่ต่อรองได้และต่อรองไม่ได้) ต้องกำหนดจุดมุ่งหมาย ว่ามีอะไรบ้าง เขียนออกมาเป็นข้อๆ แยกประเภททั้งที่ต่อรองได้และต่อรองไม่ได้แล้วลำดับความสำคัญต่อจากนั้นต้องนำเอาทั้งหมดมากำหนดกรอบความต้องการ (LIM = Like to get, Intent to get, Must to get) 2.
การเจรจาต่อรอง (Negotiation) คือขั้นตอนเกือบสุดท้ายก่อนปิดการขายเลยก็ว่าได้ มันจึงเป็นขั้นตอนที่หลายๆ คนรู้สึกว่ายาก เพราะความกลัวว่าถ้าต่อรองเจรจาผิดพลาดแล้วสุดท้ายลูกค้าก็ไม่ซื้อ ครั้นจะลดราคามากเกินไปก็กลัวว่าตัวเองจะเสียผลประโยชน์จนไม่เหลือกำไร เผลอๆ เจ้านายด่ากลับมาอีก (ฮา) แต่ถ้าเน้นว่าจะขายแบบเอากำไร บางทีลูกค้าก็บลัฟว่าเจอคู่แข่งที่ราคาถูกกว่าและคงไม่ซื้อคุณถ้าไม่ยอมลดราคาลงมา คุณจึงตกอยู่ในสถานการณ์แบบกลืนไม่เข้าคายไม่ออก ผมจึงมีเทคนิคชั้นสูงเพื่อให้คุณได้เปรียบหรือทำให้ลูกค้า "วิน-วิน" ในทุกการเจรจาต่อรองครับ 1.
เดชา กิตติวิทยา นันท์ เป็นวิทยากรฝึกอบรม เทคนิคการติดตามหนี้/เทคนิคการบังคับคดี/ที่ปรึกษาบริษัทด้านติดตามหนี้ ติดต่อ 02-948-5700